专营机构：营造小企业“贷款之家”
“浙商银行”是经中国银监会批准设立的全国性股份制商业银行。“所有的企业都是从小微企业起步的，他们普遍面临融资困境。”浙商银行兰州分行傅贤生行长对记者说，从2006年成立全国第一家小企业专营支行——杭州城西支行开始，浙商银行以“一体两翼”（即以公司业务为主体，小企业银行和投资银行业务为两翼）为市场和业务定位，沿着“在学习中发展，在发展中创新，在创新中领先，在领先中逐步做强做大”的路径，分步推进，逐步实现资本、规模、特色、质量和效益的协调与快速发展，逐步成为经营有方、富有特色、业绩优良、具有一定国际影响的国内一流商业银行。
近年来，浙商银行一直在着力构建由专营支行、特色支行和专营部门组成的小企业业务专营组织体系。其中，专营支行只经营小企业业务，个人业务为辅，不经营大中型公司业务；特色支行要求小企业业务比重较高，特色明显；而专营部门则是在分行层面设立的专业经营小企业和个人业务的营销部门。按照“沿着浙商投资路径布局”的机构发展思路，在浙江省内成功探索小企业专营模式的同时，该行将其迅速推广复制到了北京、天津、上海、广东、山东、江苏、四川、陕西、甘肃等省市。如今，浙商银行的小企业专营机构达到了58家，其中专营支行17家、特色支行31家、专营部门10个，小企业专营机构在全行分支机构总数中占比近75%。
为进一步提升专营模式在全国的复制性，惠及更多小企业。从2011年起，浙商银行又进一步提出了“小企业专营机构三阶段经营管理策略”，将专营机构分为转型升级类、做大规模类、打好基础类三个不同阶段，同时明确各个发展阶段的客户定位、业务重点、适用产品、授权权限、担保方式等相关管理政策，进一步探索规范化、标准化的管理方式，增强小企业业务专营模式的可复制和推广能力。专营机构的设立，奠定了浙商银行小企业金融服务的专业地位，也为破解小企业融资难题创造了先决条件。
2011年1月9日，浙商银行兰州分行开业，作为浙商银行在浙江省外设立的第9家分行，浙商银行兰州分行秉承着浙商银行价值观和企业精神，积极实践“西部大开发战略”，以浙商银行特色业务定位、灵活经营机制和优质金融服务，积极投身于甘肃经济社会发展和兰州区域性金融中心建设。自2011年底，浙商银行兰州分行取得小企业专营资格以来，已对19户小微企业发放了单户金额500万元以下贷款，累计投放5300万元，计划今年底前完成贷款5亿元。同时，浙商银行兰州分行成立一年多来，已为70多家企业授信30.72亿元，已用信26.43亿元。
专业流程：提升小企业审批效率
“非常快，这个也是我们之前没有想到的。当时我们跟工厂谈下来的时候，因为要打首批预付货款，非常着急，浙商银行七天就将款打到我们的账上，让我们能及时给工厂付款。非常快。”近日，在浙商银行兰州分行营业大厅，从事金属行业生意的李先生告诉记者，目前自己的企业已经和银行建立起了牢固的合作关系。
李先生之所以能够这么快就拿到贷款，与浙商银行实行的小企业业务专业流程是分不开。
小微企业的资金需求是“短、频、急”，浙商银行小企业特色产品“一日贷”就是量身打造的标准化金融产品。因为银行为小微企业融资量身定制有多种组合式的融资方案，最大程度地降低了小微企业融资的时间成本、财务成本和机会成本，也进一步形成了自己的小微企业融资精品线，如“一日贷”、“三年贷”、“自助贷”等。
在整个信贷过程中，浙商银行有专门的授信平台负责小企业业务。一般的流程是：客户经理先去考察，回来做报告，之后风险部门经理再派人去核实，核实之后，再做出报告，进行审查，审查之后进行审批，审批后再放贷。而浙商银行小企业业务流程则是一个客户经理和一个风险经理两个人一同前往小企业中，一起去现场核实，回来后作出报告，进行审查、审批。这样整个流程时间就会缩短一倍以上。
采访中，傅行长表示，浙商银行根据不同区域经济发展水平和信用环境、不同分支机构的经营管理水平、风险控制能力和不同授信产品的风险程度，实行差异化授权管理，将小企业贷款的审批权充分授予专营机构负责人，允许其将部分业务转授权。实行风险监控官委派制。风险监控官对总行负责，主管派驻单位的风险管理，行使授信否决权和风险监督权。充分授权和风险监控官制度的实施有效地解决了提高效率和控制风险的问题，使小企业贷款更加简捷高效。
“希望能和小微企业共同成长”
——访浙商银行兰州分行行长傅贤生
——访浙商银行兰州分行行长傅贤生
笔挺的西装、温和的声音、睿智的评说以及时而表露的“顽皮”笑容……眼前这位中年男子和记者印象中的银行行长形象有太多的不同。作为浙商银行兰州支行的掌舵人，傅贤生对甘肃这片古老而又深厚的土地的热爱之情溢于言表。短短的两个小时交谈，记者在他身上体味到了“负责”、“诚信”、“学习”、“专业”、“沟通”、“创新”和“大气”的浙商银行精神。记者 孙雅彬 俞晨元
“小微企业是我们的核心客户”
谈到浙商银行业务和市场定位，年轻时曾涉足经营过小企业的傅贤生似乎有一些激动。“我们主要服务的是小微企业，并且重点服务500万以下的微型企业。我们之所以提出这样的市场定位主要是考虑到，目前处于融资之困的很多小微企业都有可能会成长为大型企业。而这个过程，浙商银行愿意携手他们一起走过。”
“有时候，从50万到亿万资产也就三到五年时间。当然这中间如果有银行的支持，会更顺利一些。”十多年前，一位物资学校毕业的年轻人找到了傅贤生，希望他能够提供帮助。这位年轻人曾就职于一家中国500强钢材贸易企业。后来，借了点钱自己“下海”。凭着对市场的判断，他想要购进一批日本进口彩涂板，但苦于资金不够。傅贤生知道这事后，专门去上海考察市场。他发现这种新型彩涂板很有前景，就建议这位年轻人先放一段时间。“我告诉他只需出个仓单，质押到银行去。不久后，1200万元的贷款就下来了。有了资金，年轻人又购进了一批日本彩钢。没想到当年就挣了1300万元。现在，他的个人资产已经超过几亿了。”
银行的作用是什么？傅贤生认为，就是要将钱贷给那些能把钱用的更好的人。
“在甘肃，包括兰州，天水，酒泉等地的小企业是很多的。而随着时间的推移，这些小企业都会慢慢成长起来。所以我们要把目光投给那些真正需要钱的企业。投向那些因为条条框框局限而融资困难的小企业。他们恰恰就是浙商银行的核心客户。我们选择优质客户绝不会选择一眼看过去没有风险的，而是有风险的，但是这个风险我们是可控制的或者可以化解的。比如，有一些高新企业，既没有符合条件的报表也没有抵押物，但是他却有好的产品、好的团队，如果他们成长起来，未来是不可估量的。这才是我们需要的优质客户。”
“甘肃可挖掘的资源太多了”
浙江义乌人傅贤生和甘肃有着很深的缘分。上个世纪80年代后期，刚刚走出校门的他就职于浙江省人民政府某一机构，负责能源原材料方面的采购，经常会来到兰州。
“浙江是没有什么原材料的。煤，油啊，钢材啊都需要在全国采购。我们会把青海的油拿来兰炼加工，再去北京要指标。”傅贤生感慨的说，那时候，甘肃比浙江富很多！
后来，傅贤生一脚踏入了金融业，二十多年后，他作为浙商银行兰州分行行长又回到了兰州。命运真是奇妙。
“我们在西安，重庆等地都有分行，兰州分行是离总部最远的。当然，国务院已经把兰州划为大西北的物流中心，对于地理位置如此重要的兰州，我们是一定要来的。”
傅贤生认为，占据西部重要区位的甘肃如果不能实现经济腾飞，那国家的西部大开发就无从谈起。所以甘肃是真正需要加大投入的地方。这一观点被他带到了浙商银行总行的年会上。“我认为国家对甘肃倾斜的力度还不够。当然，我也希望总行加大对兰州支行的扶持力度。去年年底总行给我们8个多亿的额度。今年以来，每个月都会增加额度给我们，这说明我的话起到了作用。”
投资银行业务是浙商银行“一体两翼”中的另一只翅膀。在甘肃有一些生产能源与原材料的大企业和具有技术领先优势装备工业，由于市场环境的影响，上、下游之间资金拖欠的情况会越来越严重，浙商银行兰州分行已设计出一套完整的供应链金融服务方案，在新的三角债急聚的时候，他们将用这套方案为上、下游企业排忧解难。
“去撬动大公司，他们也有他们的需求，我们可以和其发行中期票据，短期融资券。去年我们投行就成功为甘肃某大型企业发了15亿元中票，今年又成功发行14亿元。后期，我们还将为他们发20个亿的私募基金。而另一家大型企业在发80亿元的中票和20亿元的短融的时候，我们也起了点作用。”傅贤生说，明年将争取在并购贷款、中小企业集合债上做些努力，“如何让产业资本与银行资本完美结合，是我们今后追求的方向。”
傅贤生对甘肃的自然风光，人文景点很是着迷。“有资源就是有商机。”他说，甘肃自然界有很多能挖掘的资源。比如，甘肃能从沙漠一直走到草原再一直走到小江南，全中国都找不出第二个地方。很多南方人一看到甘肃的丹霞地貌，看到黄河石林，就为那壮美的景观所倾倒。甘肃还有中草药，有苦水玫瑰，有百合……如果有一亿人来甘肃旅游那是不得了的事情，所以，旅游产业大有可为。
“考察了三个多月，目前，我们投资银行正准备联合甘肃省某大型企业做一个旅游项目，看能不能创建一个文化旅游基金。来利用本土资源，发展旅游，这可比建造工厂要环保多了啊！”
在陇原大地开拓出“信用村”
如果你平日里想在办公室找到傅贤生，那可不容易。因为他总是“下乡”。傅贤生有股子小伙子般的冲劲。到兰州大半年，他几乎天天在外面调研。为什么会这么有激情？他说，总行行长给他交了一个艰巨的任务，那就是：如果有一天，在兰州能做到为农户发放信用贷款，什么担保都不用，那他这个分行行长就算成功了。
傅贤生说，银行业都是同质化竞争，那么一家银行要很好的生存下去，就必须要有特色，也就是说不要去学别人，要做自己。他认为兰州乃至甘肃这个金融市场，更大的空间是在县区、在乡镇。那里的农户，那里的创业者才更需要钱。
“前一阵子，我去某县考察，当地的县委书记专门从乡下赶过来。他说，农户愁钱啊，就连书记本人为农户担保，仍然贷不上多少钱。”考察后，傅贤生把总行的产品结合甘肃实际情况来创新后推出一款产品，这就是正在报批的产品“农户一日贷”，目标就是为了实现信用贷款。
怎么实施呢？先找到一个乡村作为试点，建一个“信用村”。比如这个村里面有100户人家，我们找到村里的村长、书记，然后进行调查：根据家庭的情况，养殖的情况等各方面打分。比如，每户人家从100分往下减，然后建立信用档案。回来后就可根据每户的分数分配额度。比如100分10万、90分的9万等。最后进行一次性审批，做好整个村子的村民授信。比如一户基准10万元左右，这个村子有100户就授信1000万元。等到农民买种子，搞养殖需要用钱时，就可以随时凭信用分值来贷款取钱了。
取胜不是靠网点 而是现代化服务
目前浙商银行兰州分行只有一家营业网点，随着业务增加，网点会不会普及？
“我们有一个口号就是沿着浙商的发展路径去拓展浙商银行的业务。就是有浙商的地方就有浙商银行，但不一定要跟着他们去当地开分行，只需要给他们提供服务就行了。比如我们杭州分行就能把款贷到新疆去……”对于记者的提问傅贤生行长这样说，浙商银行的发展不是单纯靠网点，而是靠团队服务、靠浙商银行现代化的服务。
“我们现在可以做到开户的时候不用来这里，我们可以上门服务，做一个行李箱整套程序都能做完。”傅贤生行长笑着说，虽然目前浙商银行兰州分行只有一家营业网点，但业务已经在甘肃许多地区开展。当然适当的网点布局还是需要的。目前浙商银行兰州分行正在准备在东部市场设立小企业专营支行。
“在东部成立小企业专营支行，就是针对东部小企业，主要是贷款1000万以下的小微企业。总行审批手续完成后，‘商户一日贷’就准备在那里实行。虽然有竞争，但我们会提供一些独特的服务。我的理念是放水养鱼，要养大养多，而不是杀鸡取卵。小企业是要培养的，等他成长起来，我们就成为朋友，会有进一步的合作。”傅贤生说，除了今年在兰州开一家专营支行。明后年他们会进军周边地县。下一目标可能是天水。 (责任编辑：鑫报)
