“山川不老英雄逝，环绕祁连几战场。莫道葡萄最甘美，冰天雪地软儿香。”这是1941年冬，于右任偕张大千、高一涵等一行十多人由兰州赴敦煌期间，在品尝了一种名为“软儿梨”的水果之后，兴之所致所作的一首诗：《河西道中》。

　　“冰天雪地软儿香”也成为软儿梨最好的宣传词。随着季节的变换，大地回春，寒冷的冬季已逐渐离我们远去。而在这同时，这种特有的、只有在寒冬季节才能真正品味到其香的水果——软儿梨，也逐渐淡出了我们的视野，给我们留下的只是那种“天庭神仙味，人间灵芝草” 的美味记忆和对来年冬日对它的期盼。

　　软儿梨这个作为兰州名片之一的名优特产多年来一直在“喊”如何让其摆脱果农只能自产自销的原始方式，壮大其产品产业化的发展，虽然期间也出现过一些尝试，但均无疾而终。而日前，记者无意中发现，一种由宁夏中卫生产的“软儿梨”的果汁饮料在今年已悄然进入到兰州市场，并迅速地进入了各大宾馆、酒店、KTV，同时开设了专营店，占据了高端市场的发展。


　　声名在外的软儿梨

　　根据资料记载：我国至少有着2000年的梨树栽培历史。软儿梨的记载也是层出不穷。李时珍在《本草纲目》中说，软儿梨有润肺、凉心、消痰、降火、解疮毒酒毒等功效。清康熙《重纂靖远卫志》载：“香水梨，即消梨也。他处不多见，深秋成熟，咀嚼无渣，至冬春间冻释成汁，天然甘美，诚珍品也。”清雍正六年编辑的《甘肃通志》就有“兰州出梨”的记载。

　　软儿梨又名“香水”、“冻梨”、“化心”，是严冬季节深受人们喜爱的梨中佳品。软儿梨的果实近圆形，平均果重在125克左右，立冬后成熟，其色黄中带绿，青中泛红，果皮较厚，果肉脆，味道甘甜。别的果子怕冷，软儿梨却偏要冻藏，冻硬后果子变黑，然后再化而食之。即俗语“兰州奇梨一大怪，果实变黑不变坏”之所指。藏至冬季，软儿梨则冻结成冰球，食用时需置于温暖处化开，果肉则成一包香水，浆液极多，味甜胜似蜂蜜，且富酒味。吃时撕破表皮，用嘴吸吮，一包如糖似蜜的果汁顿时溶入口中，饮之甜津津、凉丝丝，清香无比，沁人肺腑，余味久久不绝。同时，软儿梨富含果酸、苹果酸、柠檬酸、蔗糖、葡萄糖等成分，营养价值极高，且具有清热解毒、润燥止咳，生津化痰、滋身祛疾、醒酒等功效，是食疗兼备的妙品。软儿梨作为兰州名片之一的名优特产，早在1993年10月被中华人民共和国国内贸易部评为“中华老字号”称号。

　　终端市场只见原始产品

　　在每年冬季，在兰州的各个市场和小巷里，均能见到沿街叫卖的果农们推着一筐筐冻得黑黑的软儿梨，等候顾客的光临。在软儿梨多年的产销中，兰州的果农长久以来一直沿用着“手推车＋筐篮＋市内蹲点”的销售模式，在软儿梨成熟后从树上摘下来，储存在家中，等到寒冬季节，变黑、冻硬后，拉到市场上兜售，成为冬日里兰州人家庭中必不可少的果品。

　　由于软儿梨的独特之处就在于冰冻、变黑、融化后才能将其美味全部溢露出来，所以吃软儿梨也有着明显的时间上的限制。“软儿梨就是到了冬天，特别是三九天吃的时候最有味道，立春后就酸了。”鼓楼巷市场售卖软儿梨的来自什川的魏师傅说。魏师傅已经在鼓楼巷市场售卖软儿梨多年了，目前，由于天气回暖，他已经改卖苹果了。魏师傅告诉记者：“软儿梨是树越老结出来的果子越香，现在我们那的果树基本上都有几十年了，平均每棵树一年能结果200公斤左右，高的能达300公斤以上。除了自己家里的树，我们再从村子里收上一些，一年囤上5000公斤左右果子。大一点的果子一斤能卖5元，小一点的也就二三元，除去一些破损、烂掉的，一年下来其实也挣不了多少钱，还很辛苦。我们卖软儿梨的时间是一年最冷的时候，基本上都是每天早上六七点出门，一直到晚上10点左右才能回家。若当天卖不完，还得花钱寄存。”

　　多年来，兰州的软儿梨基本延续着这种果农自发建立的“手推车＋筐篮＋市内蹲点”的自产自销的销售渠道，而且，在终端市场销售的只见原始产品。由于人们对软儿梨的青睐，近两年来，尽管有一些大型的酒店、餐饮企业看中软儿梨的价值，在冬季时节，便收购一批软儿梨放置于冷库长时间冰冻，直至夏日，成为酒店、餐饮行业在夏日里推出的一道沁人心脾的独特美味佳肴，但由于软儿梨在长达半年多的冷库冰冻后，其鲜美的味道还是打折不少。而且，这让人们依然在市场只能见到软儿梨的原始产品。

　　软儿梨后产品开发一度夭折

　　软儿梨作为兰州这座“瓜果城”中的第一奇，不但营养价值丰富，而且有润肺止咳、凉心消痰、降火、解疮毒、酒毒等功效。但目前，在该产业中，兰州果农只能自产自销软儿梨原始产品，其延伸产品的开发研发和所潜在的巨大产业却多年来一直如同寒冬的软儿梨，几乎处于冰冻状态。

　　其实，记者在采访调查中发现，在近十年期间，一些商家还是看好软儿梨的产业深加工，并先后在靖远县和皋兰县都出现过软儿梨饮料的加工企业，但最后都因为种种原因，淡出了这块尚未开发的市场。这也使得在部分兰州市民的记忆中，还记得在几年前似曾喝到过用软儿梨制作的饮料，但最后却销声匿迹，无处可寻。

　　据了解，当年在皋兰县三川口工业园区，就有一家饮品公司建成了高档饮品生产线，主导产品为籽瓜原汁和软儿梨原汁饮料。当时，该公司批量生产的“兰州软儿梨汁”饮品在兰州上市，市内许多小百货商店货柜上也有陈列。而在采访中，相关人士表示，该公司早已停止了生产“兰州软儿梨汁”。而同样，当年靖远县产的冻梨饮料“大团圆”，也在投产时间不长后，由于资金缺乏，没有系统的销售体系，造成产品滞销，只存活了几个月便从市场上销声匿迹了。

　　“投入不足，研发滞后，市场拓展不够，这一系列的问题，造成了这些软儿梨深加工饮品企业最终的夭折”，兰州某饮料品牌市场部负责人叶先生对之前软儿梨饮品深加工昙花一现的情况，给出了这样的评价。

　　在经历了软儿梨的后产品深加工和对其产业链的开发挫折之后，尽管很多人在喝饮料时都会想到如果把软儿梨做成饮料该有多好，但这一产业的发展却在兰州这块软儿梨的主产地杳无音讯。

　　宁夏软儿梨抢占兰州高端市场

　　就在人们对软儿梨的后产品开发在不断的期盼中等待时，日前，记者在一次活动中意外地发现，一种名为“软儿梨”的果汁饮料却以强势姿态出现在了兰州市场，而且甘甜、鲜美的口味和冬日里的软儿梨如出一辙。再仔细一看，记者却惊奇地发现，这款饮品的外包装上清晰地注明产地企业是：宁夏中卫西部枣业食品有限公司。而在其注明的原材料主产地却是：甘肃景泰、皋兰什川、靖远和宁夏中卫。

　　宁夏中卫西部枣业食品有限公司甘青宁销售总经理、驻兰办事处主任吴轩介绍，在今年1月初，“软儿梨”果汁饮料已经全面进入兰州市场，而且其销售渠道以高端市场为主打，并在短短的2个月时间里便已在兰州的一些大型酒店、宾馆、KTV布点，同时，在兰州已开设了多家专营店。

　　据了解，宁夏中卫西部枣业食品有限公司早在2009年建成专门生产软儿梨汁饮料的生产区后，经过近三年的拓展已经得到了很好的经济效益和社会效应，在宁夏地区完全打开了市场，并且已抢占了内蒙古鄂尔多斯等地市场，同时已与包括台湾、厦门等地的经销商达成合作协议。目前该公司生产的软儿梨汁的产量已经达到1000多万罐，每年仅软儿梨汁的销售额达700多万元。而此次全面进驻兰州市场则是该公司在经过长期的市场调研和拓展后，做出的一大举措。

　　联合北京农大两年研发而成

　　据了解，宁夏中卫西部枣业有限公司生产的软儿梨汁饮料，为了保证饮品在口感上达到软儿梨原汁原味的甘美、醇香，该公司从2007年起，便与北京农大食品工程科学系合作，聘请技术专家和营养专家，对软儿梨进行研制开发，经过两年时间的科研攻关，不仅使饮品保证了软儿梨的原汁原味，而且大大提高了饮品的抗氧化能力，延长了饮品的保质期。同时，投资1800多万元购买了饮料灌装线。并且，为了保证原料的来源，该公司在甘肃和宁夏黄河交界河谷地带的南长滩村建成300亩的梨园基地。采取“公司+基地+合作社+农户”的经营模式，对于农户采取订单合同收购，解除了农户的后顾之忧。

　　软儿梨主产地40%的果子被收购

　　尽管该公司软儿梨饮料生产线上有着300亩的梨园基地，但与每年高达30%的产量递增率相比，这些原料还是远远不够。对此，该公司将软儿梨的原产品收购主要放在了大量出产软儿梨的皋兰什川、靖远大庙和景泰等地。吴轩给记者举了个例子，靖远大庙所产的软儿梨基本上是被整村收购，每年西部枣业有限公司提前给果农支付30%的订金。在大庙，产量高一些的果农一年仅软儿梨的收入就高达六七万元，而这种批量的订购也使得当地果农的收入比自产自销时高出一倍。据吴轩介绍，目前，西部枣业有限公司在靖远、皋兰、景泰等软儿梨主产地的收购量达到产量的40%以上。

　　两年内斥资千万兰州建分厂

　　宁夏中卫西部枣业食品有限公司甘青宁销售总经理、驻兰办事处主任吴轩其实是一名地道的景泰汉子，对于软儿梨他也有着自己的情怀，而在谈到之前兰州的企业为什么在软儿梨的深加工上未能取得成功时，吴轩认为，“当时的这些企业虽然看到了软儿梨潜在的巨大产业发展空间，但存在投资不到位，在市场、包装、营销方面没有形成良性循环等问题，使得这些企业最终没能坚持下来。”

　　“尽管目前我们的软儿梨饮料已经占据了市场份额，但由于我们产品的原材料主要还是依靠靖远、皋兰、景泰等软儿梨主产地，使得我们在运输、流通、买卖上有着巨大的成本，对此，我们已经在兰州的靖远、皋兰、西固等地进行了多次实地考察，计划在两年之内，斥资1000万在兰州建软儿梨饮料的分厂。这样，不仅可以解决我们交通运输的问题，而且可以开发整个软儿梨的产业链，带动当地果农的积极性，增加果农的收入。”对于软儿梨饮料在兰州市场的发展前景，吴轩也直言不讳地表达了他们不仅是让产品进入市场，更重要的是占领市场。

　　在软儿梨产业化的发展道路中，多少年来，兰州在软儿梨的市场上一直摆脱不了仅仅销售原始产品的困局。当技术、资金在时下已经不是困扰产业发展的最主要因素的时候，如何解决一个产业链条的发展，更多需要的是企业家的一种思维和魄力。此次，宁夏软儿梨饮料的强势出现，无疑给兰州众多尚待开发的产业深加工带来了更多的启迪。而且我们历史上已经有过这样的教训，甘肃是本草中最早记录的枸杞产地和地道产区，在唐、宋代就享有盛誉，至明及清代仍是主产区，然而由于品种良莠不齐及生产加工技术粗劣，至清中叶以后被宁夏产枸杞取而代之，成为甘肃历史上首例退出地道行列的品种。

　　经济学家欧阳锦教授也表示，甘肃本土饮料企业之所以做不持久，关键在于创新意识不强。甘肃饮品企业要想在饮品方面获得长远发展，只有先占有本地市场，然后通过联盟、搞合作经营的路子。在进入市场前先夯实品牌基础，包括品牌名称、包装设计、功能和品牌定位、核心概念要做得很到位。