提要：

　　

　　农产电商的风口正在形成，在这个万亿级别的市场里，一个偏居一隅的省份或者一些企业，如何开展农产电商？现在方兴未艾的“微商”又究竟是怎么一回事？带着这些问题，本报记者近日采访了国内知名的农产电商人士——西村老冯。

　　

　　大西北传媒：首先，我们请冯总介绍一下目前国内农产电商的发展势态？

　　

　　西村老冯：这里我首先感谢鑫报及大西北传媒对农产电商的支持，感谢提供这次机会。“农产电商”是个大的概念，类似于“超市”这个讲法。

　　

　　实际意义上，国内做农产电商10年前就发生了，但并未像今天这样清晰地、单独地提出来。最早在淘宝里农产品或者农产食材就已经在销售。后来从大电商平台淘宝等进一步分化出了生鲜电商、特产电商、农产电商以及现在的农产微商电商。现在我们讲的农产电商基本也包含以上三类。

　　

　　用“方兴未艾”来形容现在的农产电商一点都不为过。主要表现在主流电商平台上的生鲜类频道入天猫的“喵生鲜”，一号店的“一号生鲜”等。分化出来的垂直类网站例如天天果园、本来生活、美味七七、易果网等。从2013年开始，微商借助社交工具以“非主流”的姿态迅速成长，如今落地生花。

 

　　

　　大西北传媒：说点关乎我们甘肃自己的事情，那么甘肃的农产电商遇到了什么问题，该如何发展？

　　

　　西村老冯：其实农产电商这件事情，并不仅限于甘肃有“问题”。甘肃作为西部一个发展较慢省份，可能问题更突出一些。从我两年的实践来看，甘肃的农产品遇到的问题也恰恰是发展的机会——整个甘肃处于电商的“三个洼地”阶段，也可以说是初始阶段：电商情境洼地、农产品牌洼地、电商人才洼地。这三个洼地就是我们总是比别人慢、迟的主要原因。

　　

　　电商情境洼地主要是环境、氛围。这里面既有政策层面的，也有创业气氛层面的。这主要反映出这个城市的创业者太少，思维的确和东部电商人有不小的距离。农产品牌洼地主要是说我们缺乏创新的互联网、电商品牌。我们发现，其实地标性品牌在甘肃还是相当多的，但这些并不是互联网或者电商农产品牌。最后一个电商人才洼地，我个人是深有体会的，在我们招聘过程中，遇到的电商人才只能用匮乏来说明。
 

 

　　

　　大西北传媒：问一个尖锐点的问题，这样的一个条件，为什么贵公司还会选择来甘肃开发电商？

　　

　　西村老冯：这是一个好问题。因为大家都知道，就因为这样的竞争情况，所以我们或许以更小的投入来赢得电商的机会和门票。在讲究互联网思维的年代，并不是一切都以“着急”为执行原则的，农产电商和农业品电商相比，从这个供应链上看是前者更大于后者，所以从事农产电商的人都知道，这是一个风口，但并不是现在赚钱。供应链的建立是关键，这个“关键因素”里大家似乎只看到了前端的销售，但奇迹很可能发生在链条的某一个环节。比如我们前面讲的“三个洼地”。年前省政府和阿里巴巴签署框架协议的事情现在还热着，那就是产品双向流动的物流问题，很关键。

　　

　　从我们的发展策略来讲，一家小微企业的活力或者创业的出发点是不能做平台级企业去横向对比的。西仓电商的发展立足于从前端着力，是在农产品牌上输出品类标准的一家公司。在我们的销售规划里，单品类做深是核心思路，比如大枣就是我们发家产品。另外，2015年我们在枸杞和皇冠梨等15个特色单品类上将做深做精等。这是农产品品牌化和渠道快跑的策略。在上游供应链上，我们设立了本地仓和渠道仓两种模式，就是根据不同品类提高消费体验和物流速度。

　　

　　为了能做好前端的供应链，其实从去年开始我们就联合甘肃14个地州市的自媒体（微信公共账号运营公司），筹谋发起甘肃农产电商联盟，目前省内用户覆盖在60万左右，既可以做农产的采购供应，同时也可以独立或者配合政府积极开展电商人才的培养培训工作。并且在前端逐步试点成立公司+农合的模式，将供应和品牌分级、共享式来运营。按照预期计划，2015年年中，我们将在河西走廊的武威设立“西仓电商”的河西采购中心。

　　

　　大西北传媒：在您看来，目前甘肃农产电商处在一个什么阶段，应该如何寻找属于自己的机会?

　　

　　西村老冯：我们的机会就摆在眼前：2013年开始移动互联网发轫，这个就是我们的机会。移动互联网带来了新的方式、新的机会、新的红利。记得去年大西北网通过社交媒体新浪微博为礼县卖苹果这件事情，就是一个典型的代表。抓住移动互联网对现在很多省份是出发阶段。而作为一个农业身份和地缘上的价值（国家一路一带发展战略），我们的空间具有想象力，应该说作为输出者和服务者这两个价值是摆在眼前的，最后要看怎么抓。

　　

　　有个很有意思的现象：我回来遇到很多本土的企业家，他们面对电商至今还在怀疑是否真的有效。电商对生产者来说是新的生产方式，对消费者来说已经是一种必需的生活方式了。我能想象，这种怀疑来自于不自信和运营的缺乏，并不是事情本身。但在多次的培训和论坛上，我也看见了大家对这股热潮的追捧和兴奋，这是非常好的事情。
 

 

　　

　　大西北传媒：对于甘肃的农产企业做电商，您有什么建议？

　　

　　西村老冯：根据我们了解到的情况，甘肃做电商的大部分属于小企业和小微企业。在面对电商上，从产品角度看，还有值得做、可以做的。在选择销售上，很多企业还在PC（电脑时代）电商的理解层面。具体反映在一说电商就是开淘宝，实际上淘宝的流量获取是非常高的，也并不见得适合。第二，在合作选择上，更多人像传统买卖人一样，要么自己大而全地建立运营团队，关键是运营团队的人才奇缺或者不专业，另一个问题发现运营团队养活起来成本更高。第三种情况是找合作代运营，但是抱着只赚不赔的心理，很难真正意义上走入电商。

　　

　　我个人的建议是学习电商是第一位的。不着急跟风马上做电商。基本的电商概念就三个：平台（店铺），用户数，购买率（复购率）等。电商的必要投入就在于这三块东西有一个逐渐积累的过程。运营成本的降低也是相对递减。拿羊肉来说，前期的开发和投入可能会很高，造成第一年的投入出现略亏是比较正常的，但三个指标都会给你答案。关于具体的电商运营，需要在更多的具体电商培训里讲述，今天就不多说了。目前我们的培训项目部也以培训的方式寻找更多的产品和战略合作方，电商这盘棋很大，需要很多种资源一起来完成。

　　

　　大西北传媒：大学生创业做农产电商可以吗，您怎么看待？

　　

　　西村老冯：我是一个连环创业者，最早在上海做信息情报网站的时候，就招募过很多在职大学生。客观讲，现在大学生就业压力不小，这种压力实际在一定程度上扼杀创业。为什么这么讲，为了就业而创业，几乎是九死一生，胜算很少。

　　

　　单纯从农产电商来说，独立创业我持赞同意见。我有一次在兰州大学做创业分享就遇到学生提出来做这类业务。独立创业需要的经验和能力很高，做三年还能养活自己的项目我在全国都没遇到几个。所以不要盲从于现在的热潮。当然，可以作为一个创业团队的成员，这点是我给大学生的建议。虽然说大学生就业压力很大，但大学生挑挑拣拣的事情却不少。我在面试的时候就遇到一个女大学生，文秘专业四年，现场写个会议通知都没法下手。这个情况当然也有一定的普遍性，就是工作能力真的还是有问题的，所以大学生学习工作技能是非常重要的。从就业角度讲，能参加到创业型公司里，就是创业。互联网公司有无数这样的传奇，从“扫地僧”或者“小前台”做到高管的比比皆是，就看你的学习能力了。
 

　　

 

　　大西北传媒：最后一个问题，时下流行的“微商”您是怎么看的，它究竟和通常意义的电商有什么区别和差异，适合做农产品吗？

　　

　　西村老冯：很有意思的问题。微商在2014年9月份前是不被认可的一种个体电商形式。主要是借助社交工具微信等在朋友圈开展产品销售业务。作为公司创始之前的我，就是其中一员。应该说微信就像人群中的“非主流”一样，因为“外形”而不被认可。实际上，电商过程中很多垂直类也被视为非主流而不认同。

　　

　　有意思的是，短短不到两年时间，微商发展迅猛，目前我看到的统计数据微商达到1000多万家，年交易额在650亿元。他们沉淀在各种设计工具为导流端的移动平台上如口袋购物、有赞商城等，腾讯董事局主席马化腾首次在今年两会上对记者表示“微商很有意思”就是一种认可。

　　

　　微商的流行说明个体品牌走上前台，也是“自雇”人群越来越多的一个具体表现。从某种程度上讲，这是非常好的一件事情，也是国家个体劳动力活力释放的表现，不仅仅再单纯依托在组织主体上了。

　　

　　到目前为止，微商的定义还在被进一步刷新，从社交平台销售，到引流到平台销售，再到进一步特定渠道销售，再进一步到全渠道销售，所以和通常意义上的电商区别就在于个体的活力更充沛，差异就是这个微商还在膨胀成长，还在转化升级，没有定论（京东商城最近就依托微信开发了专业的朋友圈微商，属于典型的C2C模式）。这也是微商最好玩的地方、最吸引人的地方。

　　

　　至于农产品是否适合做微商，时间有限，这里粗略地讲一下，不是所有的产品都适合微商。有一些大众化的产品在微商渠道里因为利润率的问题，很难构建商业组织化体系，但毛利高的，增长却是非常惊人的。拿现在微商上的面膜产品来比较（纯线上微商最大的“思埠”一年流水做到20亿元，而今年的目标将是100亿），将来不是面膜的天下，而是农产品的天下，因为农产品的蓄力好，发力还在准备，而面膜的红利却一直在衰减中。所以，做农产的一定要有信心，分步骤，走踏实，未来一定是属于你的！

　　

　　最后感谢大西北网提供的这次采访，谢谢大家。